日前，编辑走进绿地东本4S店采访了总经理陈君女士，就展厅销量、发展历程、营销理念、客户服务等方面进行了一番探讨，而在谈及本月上市的全新概念车型JADE杰德时，陈总也对这款新车的销售前景充满期待。以下为本次采访实录：易车网：陈总您好，感谢您接受易车网的专访，首先请您介绍一下绿地集团以及我们绿地徐盛东风本田4S店的背景。
陈君（下称“陈总”）：各位网友，大家好，我是上海绿地东本4S店总经理陈君。绿地集团是一家国有企业，属于世界500强，也是上海地区比较知名的大型企业。绿地东本则是绿地集团旗下的全资子公司，成立于2007年4月，专门经营东风本田品牌。6年来，东风本田绿地店也经历了非常良好的发展，目前4S店客户保有量已经达到了6000余组，并在客户群体中建立了很好的口碑。
易车网：绿地东本作为上海地区比较老的东风本田经销商，目前的销量情况如何？在上海地区大致可以排到怎样的位置上？
陈总：我们店位于内环以内黄浦江畔，是东风本田品牌在上海市中心地区唯一一家4S店，所以地理位置还是非常优越。绿地集团当初选址在船厂路建东本4S店，也是为了方便于消费者，希望我们的客户在买车的时候不需要跑那么远，在修车的时候也更加便利，这也迎合了绿地集团“为百姓营造美好生活”的企业宗旨。真是因为不错的地理位置，所以我们的用户群体整体层次较高，展厅的销量也一直不错，稳居在上海区域销量前三的位置以内。
易车网：去年918事件对日系品牌的冲击是否已经结束？
陈总：从去年918到现在已经一年了，应该来说对于日系品牌以及东风本田的冲击还是非常大的，很多客人担忧局势不稳定可能对他们用车带来不方便，其实从我们业内人士来看，这些担忧是完全没有必要的。因为像东风本田毕竟是合资企业，50%是国家的50%是本田的，而且它的一工厂二工厂都是在国内，为中国解决了很多就业问题，而且也为国民的用车生活带来了便利，再加上在上海这座非常文明发达的城市，像那种极端的案例基本不会发生，所以在上海的客户完全没有必要对日系车产生困扰。
易车网：现在贵店销量中各车型的销售比例大致是怎样的？
陈总：算上刚刚上市的新杰德，目前东风品牌一共有7款车型，卖得最好的车型肯定还是CR-V，这也是东本创造了无数神话的王牌车型，目前CR-V至少要占到我们销量的50%，其次是我们卖得比较好的是艾力绅，这可能与我们展厅的地理位置有关，因为我们的客户都比较高端，有很多海归或者高学历收入稳定的客户，艾力绅可能会成为他们家里添置的第三辆车，主要用途可以是接送小孩上下学或者是全家一同出去旅游等等，所以艾力绅在绿地东本卖得非常好，我们店艾力绅的销量甚至可以排到全国前十几名。销量第三的就是思域了，这也是一款经典老车，自从改款换代以后变得更加中庸了一点，不像老款那么女性化了，客户群也就更广了，很多公司的中高层管理人员有一定经济实力的成家立业后也会考虑买思域。接下来，杰德可能也会成为一款异军突起的车型，甚至有可能超越思域和艾力绅，现在展厅内看杰德的客户也非常多。
易车网：杰德刚刚上市，可以说这是一款外观非常时尚，空间又非常灵活宽敞的车型，而售价又在80后的接受范围之内，特别是年轻的三口小家庭，目前该款车型在贵店的销售情况及客户反响如何？
陈总：目前到店来看杰德的消费者很多，这款车型也确实非常符合80后的审美观念和消费观念，而且如果关注过杰德的话，你会发现它的内饰做工真的非常精细。杰德是真正的在中国全球首发车型，未来还要面对全球市场销售，现在大家都说中国的80后与其他国家的80后在消费观念上是非常接近的，所以相信在世界各地也是能热卖的。就我们店而言，在杰德还没有上市前，就已经下定了20多个订单，而且这也不过是在一个月时间内，其实杰德是完全全新的一个概念，但有的消费者光看看广告和图片就愿意下订了，这多少也出乎了我的意料。现在展车到位后，很多客户也第一时间到店要求试乘试驾，客人的评价非常好，基本上之前对杰德有意向的客户试驾后都表示要买，但是因为目前新车上市厂里的发车量还没有跟上来，所以车源还是非常紧张，一时半会可能还不能满足所有客户的需求。
易车网：正如陈总所言，杰德上市后非常受欢迎，而且上市初期车源也比较紧张，是否会因此采取加价提车或者加装装潢的变向加价行为？
陈总：我们不会采取加价行为，因为杰德既然这么受消费者喜爱，那么就还是大家排队预订吧，加价毕竟还是一种消费者不愿意看到的行为，所以现在应该整个上海区域都不加价，就是杰德目前的排队时间可能比较长，这也需要客户体谅。至于具体的提车周期，这还是要看车型和颜色，现在消费者可能比较倾向于翡翠绿、白色和马德里金
易车网：东风本田是个客户忠诚度比较高的品牌，客户转介绍比例较高，贵店有没有统计过这方面的数据？针对转介绍客户是否有奖励政策？
陈总：转介绍在我们店非常普遍，因为我们店的口碑也不错，除了绿地集团的“为百姓营造美好生活”企业宗旨之外，我们绿地东本自己也有个口号“绿地用心，让有车的生活更精彩”，我们所有员工也是在朝这个方向努力的，在服务方面也积极提高客户满意度，自驾游、车主讲坛之类的活动我们也坚持在做，今年7月我们刚刚做了一次车主自驾游活动，去了崇明岛玩了2天，有30多组客户参加了这次活动，在崇明我们也安排了篝火晚会、表演、钓鱼之类的活动，客户也是感到非常开心。其实这样的活动做了以后，会给客户一种感觉就是我买了你们的车，还能有意想不到的惊喜，同时通过自驾游活动也给车主朋友创造了一个交流沟通的平台，不少车主还成为了好朋友。另外，在老客户转介绍方面，比例也非常高，基本上每个月销量中30%是通过老客户转介绍或旧车置换新车来的，同时对于老客户我们也会赠送一些油卡、保养券等等小礼品以表示感谢，新客户也会给予一定优惠或者礼品。其实这就是口碑传播，一种不花钱的营销手段，客户在帮你当销售顾问这不是一件很好的事情嘛。
易车网：在客户满意度提高方面有没有什么比较特殊的地方？
陈总：每周六周日下午，我们都会做茶歇会，凡是来维修保养或者看车的客户，我们都提供蛋糕、点心、、各种饮料，所以每逢周末我们展厅都人气很旺，很多客户对带着自己的孩子在展厅玩，很多小朋友还在我们这里交朋友，大人可以在旁边看看书看看影片上上网。
易车网：目前绿地售后保养的情况如何？每天大致有多少进场车辆？
陈总：售后这块儿我们还不错，一个月售后的产值在200万左右，因为我们的客户粘度比较高，每天进场台次较多，但是因为我们市区店场地条件比较有限，你们可以看我们维修车间每个保养工位上都有车，所以我们还是提倡客户提前预约，尽量错峰保养，否则让客户在店里白等也没有意义。现在我们推出了限时预约打折政策，客户在早晨8：30-9:30、中午12:00-13:00、下午3：30-5:00来做维修保养，就可享受工时费7折的优惠，现在必须要分流，否则售后工位有限真的是承受不了。现在用微信的客户很多，所以我们也建立了自己的微信客户端，只要车主在微信上和我们预约时间，一样可以享受折扣，这样就可以避免有时售后电话占线客户很难预约的情况了。客户微信预约后，如果我们发现档期已经排满，也会回电客户询问是否可以更换时间，总之目前电话和微信预约都还运行的不错，车主也已经养成了预约的习惯。
易车网：绿地东本针对售后客户还推出了黄金会员、铂金会员，请问相比普通客户他们有什么优势或者优惠政策？
陈总：黄金会员和铂金会员可以享受保养随到随修的服务，因为我们售后车间内有专门的修工位，就是为这些会员准备的，同时我们还有首席技师为他们爱车进行服务。至于入会办法，这两种会员都是收费的，黄金会员卡2888元，铂金会员卡5588元，这个里面包含了很多套餐内容，就是对售后产品的一个整体打包。消费者买了我们的卡以后，不仅仅可以享受到尊贵的服务，节省了时间，而且维修保养质量也完全可以放心，所以现在针对售后的这个会员卡业务也做得非常好，每个月都会有40-50个新会员加入。同时对于我们的会员客户，还可以享受抢修免费、验车免费等等政策。会员制我们已经推广了有一年，目前我们俱乐部已经有700多个会员客人了。
易车网：今年9月6日，东风本田提前执行了汽车三包政策，能否介绍一下这方面的政策？
陈总：汽车三包政策国家是强制10月1日开始执行的，那么东风本田就提前了一个月开始执行三包。三包政策的推出其实对很多厂商而言是有压力的，因为这意味着品质和服务方面要做的更加到位了，那么东风本田品牌本身就非常注重产品品质，所以三包开始了对我们几乎没有影响，东本经销商都表示很坦然，但是我们肯定会按照国家的政策来执行。就我们绿地东本来说，客户信息管理档案本来就很完善，从销售开始这辆车的档案都是非常齐全的，售后维修保养也是一车一档，应该说一辆车的完整生命周期内我们都有详细档案记录。所以三包对我们来说完全没有问题，而提前实施也说明了东风本田品牌对自己的产品非常共有信心。
易车网：请陈总预测一下2013年最后一个季度以及2014年合资品牌汽车市场的走势。
陈总：马上我们就要迎来“金九银十”，也就是传统意义上的汽车销售旺季，这么多年的经验下来，第四季度都是卖车卖得最好的时候，因为很多客户都要考虑过年买车回家，所以说销售旺季的到来，对我们来说可能会有更多的管理压力，对我们的销售顾问来说有更高的专业知识要求。至于合资品牌的趋势，第四季度全国车市肯定会比较好，因为中国人的刚性需求还是非常高的，而明年的话，各大主机厂也都要争行业地位，所以产能方面可能会有一个大的提升，刚性需求是有的，而且目前宏观经济也在变好，对中国的楼市、股市和车市都是有刺激和提升的。
易车网：谢谢陈总接受我们的采访，并预祝绿地东本销量蒸蒸日上！
陈总：谢谢！
上海通用在天津建售
