医药招商经理是招商中的“魅力之花”

发布日期：2015-12-07 浏览次数：95

　　中国处方药营销目前主要有两种模式：产品自营和产品招商。产品自营就是医药招商企业成立自己的办事处，招聘业务员做临床宣传，推广自己企业生产的药品；产品招商则是企业将药品以底价的方式“卖”给代理商，由代理商的业务员推广或再分包给其他人员推广。在产品自营的背景下，医药招商企业要向业务员提供产品知识和销售技巧等内容的培训，这似乎是天经地义的，没有什么疑问。特别是当产品属于独家品种，作用机理很独特时，更要通过培训，让业务员掌握好销售该产品所必备的技能，这是医药招商企业义不容辞的责任。
　　
　　然而，当医药招商企业走产品招商制销售时，是否需要培训代理商的业务员？观点就改变了。最普遍的理由是：业务员属于代理商，不是本企业的，没有义务去培训他们。折中一点的认为，只要培训产品知识就行了，企业的推广费用应该投放到教育医生的活动中。
　　
　　按照通行的做法，推广经理每年在同样的科室最多开2次会议，这也意味着他每年只有2次机会向某个临床处方医生介绍产品2次，而业务员每年可能见到这位医生超过40次。这位医生最终处方了该品种，是因为见到推广经理2次，还是因为见到业务员40次？相信每个人都有答案。
　　
　　无论是医药招商制还是自营产品的业务员，通常手头总有几个品种在同时推广，假设有3个吧。如果他每天拜访医生的有效时间是6小时，他会怎么分配时间呢？按照常识，他一定会将时间投入到他最重视的品种上。这些得到重视的品种可以是老板或管理层总是强调的、可以是自己获益最大的、也可以是做起来最轻松的。如果A品种总是被强调，或者能够给自己带来最大利益，业务员一定会逐步将自己的时间多投入到A品种当中。只有当A品种的销售额达到负荷后，他才会增加投入到B品种的时间，而C品种，相信他是无暇顾及了。
　　
　　基于上述分析，代理制医药招商企业所谓的做“学术推广”，推广对象首先应该是代理商的业务员，关键目标应该是提升产品在业务员心目中的地位，即通过以培训为核心的活动，将自己的产品变成业务员的A品种，也就是说，医药招商企业首先要关注的是，自己的品种如何在与该业务员手头的其他品种竞争中取胜，成为业务员最重视的产品、将竭尽全力推广的产品。教育医生有达成这种目标的可能性，因为通过科会，医生对产品有了进一步认识，相当于业务员省去了介绍该产品的时间，效率提高了，但如果我们再培训业务员呢？